SU QUESTI TEMI COSI’ IMPORTANTI DELLA COMPRAVENDITA IMMOBILIARE GLI “ARTICOLI” SONO INEVITABILMENTE LUNGHI. PER NOI E’ IMPORTANTE FAR CAPIRE IL PERCHE’ E I RAGIONAMENTI DIETRO A DETERMINATE SCELTE, PER DARE LA POSSIBILITA’ A TE CHE LEGGI DI PRENDERE DECISIONI IN MANIERA PIU’ CONSAPEVOLE.

LA VALUTAZIONE E’ UN’ARMA A DOPPIO TAGLIO: PUO’ CONTRIBUIRE A VENDERE VELOCEMENTE LA TUA CASA, OPPURE A RENDERLA INVENDIBILE

La Valutazione è il punto più critico della fase di Vendita dell’immobile per due motivi:

  1. non è “fissa”, univoca;
  2. è incisiva sulla riuscita dell’operazione.

Gli immobili non hanno un prezzo fisso, ma un prezzo “più probabile” secondo indagini di mercato.

Più queste indagini di mercato sono accurate, più il prezzo sarà in linea con quello che offre il mercato.

Lo scopo della valutazione è quello di definire il valore di casa tua, quindi il più probabile prezzo di vendita sul mercato, e, di conseguenza il posizionamento sul mercato del tuo immobile.

Quando decidi di mettere in vendita l’immobile e ti viene fornita una valutazione da un professionista, questa può essere di due tipi:

  1. la valutazione Reale;
  2. la valutazione Illusoria.

La Valutazione Reale è quella che in genere (dipende dalle tue aspettative) è meno apprezzata, mentre quella illusoria è quella valutazione che dà eccitazione, in particolare se confrontata con quella reale poiché tendenzialmente è una valutazione che mira ad accontentare le richieste (fuori mercato) del cliente.

So per certo che tu, come chiunque altro voglia vendere il proprio immobile, una delle fondamentali esigenze che hai è quella di vendere casa/terreno agricolo e guadagnare la somma più alta.

Su questo sono d’accordo con te, ed è anche il mio obiettivo: farti incassare la cifra più alta possibile.

Ci sono però delle dinamiche da tenere in considerazione e che sono importanti per capire correttamente il processo.

Partiamo dal presupposto che: la valutazione illusoria è quella più bella, la valutazione reale è quella più utile ed efficace.

VENDERE?

NON VENDERE?

Consiglio sempre di vendere casa quando si è realmente motivati, poiché, se non si è motivati, è molto più facile cadere nel tranello della valutazione illusoria.

Potresti chiederti: “Cos’è di preciso questa valutazione illusoria?

Molto semplice, è quella valutazione che ti fanno alcuni “agenti immobiliari” per darti l’illusione di poter farti guadagnare di più, e quindi, di essere la tua migliore opzione per farsi firmare l’incarico.

O peggio, è il guadagno che vorresti ottenere tu dalla vendita, e questi “agenti immobiliari” acconsentono alle tue condizioni (con questo non voglio dire che per forza i proprietari non siano in grado di essere realistici, ma spesso è così).

E’ un “trucchetto” molto semplice che fa leva su una delle leve emotive più importanti: la possibilità di un maggior guadagno senza rischi.

Devo dire che funzione molto bene, vista la quantità di immobili invenduti sul mercato (come dicevo all’inizio).

Se non conoscessi come funzionano le cose, sono sicuro che anche io cadrei in questo tranello.

Questa valutazione Illusoria però NON fa parte del nostro metodo di lavoro perché, oltre a non essere professionale (cosa non da poco), non concilia con i nostri obiettivi professionali.

Infatti il nostro metodo è creato per chi vuole ottenere il risultato nel minor tempo possibile e di conseguenza con il maggior guadagno.

Potrebbe sembrarti strano ma le cose stanno proprio così: se la casa viene venduta velocemente, non vuol dire che il prezzo di vendita sia basso (e quindi svenduta), ma probabilmente è il miglior prezzo che avresti potuto ottenere.

Lasciare ferma sul mercato la casa “fuori prezzo” equivale a fargli prendere la muffa. Agli occhi degli acquirenti diventa un “relitto”.

Con la Valutazione Reale se avevi aspettative irrealizzabili, subito potresti essere deluso, amareggiato, però poi ottieni il risultato.

Con la valutazione illusoria, subito sarai eccitato, confortato, ma questa porterà, dopo mesi, a dover virare sulla valutazione Reale, facendo crollare il castello di sabbia, per poter vendere la tua casa.

Il risultato? Avrai perso tempo e probabilmente anche denaro.

Lo si sente dire spesso anche nei film: “Negli affari non c’è spazio per le emozioni”.

Ed è proprio così, perché quando si tratta di spendere denaro, in particolare molto denaro come in questo, la gente ci pensa molto bene e diventa molto razionale. D’altronde si parla di cifre molto alte e indebitamenti con la banca per molti anni. I casi che non rientrano in questa circostanza sono rarissimi e sono circoscritti a determinati tipi di immobili (immobili nuovi di zecca in determinate zone oppure immobili particolari che hanno molta “presa” su determinati acquirenti).

Con questo cosa intendo dire?

Ti vorrei sottolineare il fatto che gli acquirenti che stanno cercando di comprare casa, passano le giornate sui principali portali a vedere annunci di immobili che gli interessano.

Secondo un’indagine di Idealista, mediamente gli acquirenti visitano ben 9 immobili prima di scegliere e procedere all’acquisto. Vuol dire anche che hanno guardato molti più annunci.

Secondo l’AD di Immobiliare.it, il 40% degli immobili non viene nemmeno visualizzato dalle persone in cerca di casa perché hanno un prezzo fuori mercato.

Bisogna capire che gli acquirenti sono MOLTO informati riguardo ai prezzi della tipologia di immobile e della zona che gli interessa e nelle ricerche hanno la possibilità di mettere i “filtri”, dove puoi selezionare la fascia di prezzo.

Questi filtri fanno sì che 4 immobili su 10 che vengono immessi nel mercato sono così “fuori prezzo” che la gente nemmeno li vede.

Qui arriviamo ad un punto cruciale del ragionamento con due domande molto importanti.

Date tutte queste premesse: “Come mai il tuo potenziale acquirente comprerebbe la tua casa invece di quella dei tuoi concorrenti?”

In particolare, se costa di più: “L’acquirente come potrebbe spendere di più per comprare la tua casa invece che una di quelle dei tuoi concorrenti che costano meno?”

Rispondere con sincerità a queste domande è importante perché ti aiutano a portare il ragionamento su un qualcosa di molto più concreto: le reali motivazioni e le reali dinamiche di acquisto.

In questo modo ragioniamo in termini molto più realistici lasciando in disparte tutto quello che è superfluo e che non ci aiuta a percorrere la strada verso l’obiettivo.

Dopo aver fatto la ricerca di mercato, e aver identificato il “prototipo di cliente” che potrebbe voler acquistare quel determinato tipo di immobile, dobbiamo sinceramente risponderci a queste domande, perché sono queste domande che ci avvicinano il più possibile a determinare in maniera corretta il valore di casa tua.

Il mercato non lo facciamo noi, lo fa il mercato con il rapporto tra domanda e offerta.

Per la maggior parte della tipologia di immobili l’offerta supera la domanda.

Sul mercato è molto probabile che ci siano diversi immobili simili al tuo ed in zone simili.

Dobbiamo quindi disporre di una strategia accurata.

Però con una valutazione errata saranno inefficaci anche le migliori strategie di promozione, ogni sforzo sarà vanificato.

Noi di Erreci non facciamo questo tipo di valutazione, piuttosto preferiamo non prendere l’incarico di vendita.

Il nostro obiettivo è farti ottenere il miglior risultato nel minor tempo possibile.

L’obiettivo di chi fa la valutazione illusoria è ottenere l’incarico per poi (s)vendere l’immobile con calma.

Detto questo, è molto importante per te decidere come proporre il tuo immobile sul mercato: “Metterlo in vendita ad un prezzo che ne agevoli la vendita, o ad un prezzo che favorisca la vendita degli altri immobili concorrenti al mio?”.

Se il tuo desiderio è quello di ottenere la Valutazione Reale compila il form qui sotto e sarai contattato al più presto.

Se invece non sei ancora pronto per mettere in vendita la tua casa, ti consiglio di aspettare il momento giusto e non di tentare una vendita del tipo: “Non ho fretta, la metto in vendita a questo prezzo e magari trovo qualcuno che mi da questi soldi, non si sa mai”.

Al 90% non otterrai quello che chiedi e la tua casa perderà “appeal”.

Grazie per avermi seguito fino a qui.

Luca Ronca

e il team Erreci Immobiliare – Vendi Veloce e Sicuro –

PER LA TUA CASA QUALE VALUTAZIONE PREFERISCI? QUELLA CHE VENDE O CHE NON VENDE?

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Erreci Immobiliare Sas di Luca Ronca & C.

tel. 045 6303855

email: [email protected]

Corso G. Garibaldi 75, Villafranca di Verona

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