L’INCARICO DI VENDITA

DARE L’INCARICO DI VENDITA E’ UNA BUONA IDEA OPPURE MEGLIO EVITARE?

Come sempre la risposta è: DIPENDE.

Se sei una persona che ha già venduto un proprio immobile con l’ausilio di un’agenzia immobiliare ed hai sentito più agenti immobiliari sicuramente ti sei imbattuto tra chi voleva l’incarico di vendita in esclusiva e chi invece non lo voleva, o perlomeno non era una condizione fondamentale.

Esprimo subito il mio punto di vista: l’incarico di vendita in esclusiva, se predisposto nella maniera corretta, cioè per favorire il cliente e non per tutelare esclusivamente i propri interessi, è sicuramente la scelta migliore.

Prima facciamo un passettino indietro: cos’è e cosa determina il contratto di vendita in esclusiva?

In ambito immobiliare, si definisce incarico di mediazione (sia per la vendita che per la locazione) il contratto tramite cui il venditore o locatore affida uno o più immobili a un consulente immobiliare al fine di fare in modo che questo metta in relazione due o più parti per la conclusione di una compravendita. Questo processo viene svolto senza che il mediatore sia legato ad alcuna delle parti coinvolte, con le quali non avrà rapporti di collaborazione, rappresentanza o dipendenza. In esclusiva vuol dire che lo affida ad un’unica agenzia.

E’ composto da tre elementi principali:

  1. prezzo di vendita dell’immobile
  2. provvigione dell’agente
  3. durata

I principali obblighi delle due parti sono:

  • il venditore si obbliga a non trattare da solo o ad affidare ad altri la vendita dell’immobile per tutta la durata del mandato ed inoltre si obbliga ad accettare un’eventuale proposta conforme al prezzo richiesto, pena il pagamento di una penale.
  • L’agente immobiliare si obbliga a svolgere determinate azioni per favorire la conclusione dell’affare, cioè per raggiungere la vendita dell’immobile, rimanendo imparziale tra le parti, cioè non cercando di favorire nessuna delle due parti coinvolte.

A prima impressione potrebbe sembrare svantaggioso affidare un incarico ad una singola agenzia.

Ci sono tantissime agenzie che sono disposte a vendere il mio immobile, perché dovrei darlo solo a te? L’unione fa la forza!

In un mondo ideale potrebbe essere così, purtroppo però non lo è.

Nel nostro mondo dare l’incarico (scritto o verbale) a diverse agenzie vuol dire solo una cosa: CAOS.

Se c’è una cosa che ho imparato negli anni è che il caos e gli affari non vanno d’accordo.

Per la conclusione di un buon affare serve trasparenza e chiarezza.

Il mio mondo, come qualsiasi altro mondo “di affari” è pieno di squali.

Gente che per il profitto non guarda in faccia nessuno.

Rispettano solo una cosa: il DENARO.

Di conseguenza ciò che si ottiene sarà:

  • agenzie che lavorano in maniera diversa;
  • più interlocutori dei quali non si ha la conoscenza delle loro azioni;
  • l’acquirente non sa bene a chi si deve rivolgere;
  • cosa peggiore: propongono prezzi diversi.

Voglio partire subito dall’ultimo punto.

Parlo per esperienza lavorativa ma anche per esperienza personale.

Ti faccio un esempio su un mio caso personale (purtroppo succede spesso in questo tipo di situazioni).

Qualche anno fa mi sono messo alla ricerca di un appartamento sul lago di Garda per fare un investimento.

Come sempre, la ricerca non è stata breve, in particolare quando compri per fare un investimento cerchi sempre di fare “l’affare”.

Dopo mesi ci è balzato l’occhio su un appartamento a Lazise, il prezzo era buono, la venditrice era volenterosa di vendere.

Volevo acquistare l’appartamento: il prezzo di vendita era di 150.000€.

Come detto il prezzo era corretto, li avrei spesi.

Cosa succede prima di definire il tutto?

Faccio una ricerca sui portali.

C’era un’altra agenzia che lo aveva in pubblicità a 140.000€.

Morale della favola?

L’ho acquistato a 140.000€ e di conseguenza la venditrice ci ha rimesso 10.000€. (oltretutto nemmeno tramite l’agenzia che lo aveva in vendita a 140.000€, che quindi ha solo combinato danni).

E’ un meccanismo piuttosto naturale: se ci sono più agenzie che hanno in vendita lo stesso immobile si può innescare una concorrenza tra di loro per diventare più “appetibili” rispetto all’altra e giocano su piccole variazioni di prezzo, ovviamente non concordate.

Avere più interlocutori e non sapere bene come lavorano è sempre un rischio.

Diverso è avere un solo referente, che sai come lavora e che collabora con altre agenzie.

Fino a questo momento potresti pensare che quindi l’incarico sia giusto a prescindere, che non ci sia un risvolto della medaglia.

Ovviamente non è così, l’incarico in esclusiva è un’arma a doppio taglio.

Purtroppo, se lo si affida ai “professionisti” sbagliati è un grosso errore.

Chi sono e come si fanno a riconoscere questi “professionisti”?

Spesso i professionisti che mettono i propri interessi davanti ai tuoi hanno delle caratteristiche comuni:

  1. per evitare problemi in fase di formulazione dell’incarico non discutono sul prezzo, qualunque cosa chiediate accettano, purché firmiate l’incarico;
  2. sull’incarico non è espressamente previsto che debbano collaborare con altre agenzie, per non dividere la provvigione non accettano collaborazioni;
  3. l’incarico ha durata 1 anno (o più) con rinnovo automatico.

Anche solo 1 di questo elementi può danneggiarti, il mix di tutti e 3 è micidiale.

Spesso il punto 1 e 3 vanno a braccetto: non discutono sul prezzo perché sanno di avere diverso tempo davanti (da sprecare) per farti capire che le tue richieste sono irrealizzabili, così che, a forza di ribassi, nei mesi, arrivano a portare la tua casa al giusto prezzo di mercato.

Nel frattempo tu hai sprecato tempo e probabilmente perso i migliori clienti per il tuo immobile.

Sono sicuro che questa non sia la strada migliore.

Purtroppo, questa modalità di lavoro continuerà a funzionare perché da una parte sfrutta leve emotive molto forti (maggiori guadagni senza sforzi), dall’altra ci sono persone che nonostante tutto, nonostante le raccomandazioni, prima devono sbattere il muso per imparare.

Tu cosa ne pensi a riguardo?

Concludendo, con un paragone: la dinamite fu inventata dal chimico Alfred Nobel come esplosivo utile per le demolizioni, ed effettivamente, per le tecnologie dell’epoca fu una grande invenzione; parallelamente però si diffuse il suo utilizzo per scopi bellici, provocando diversi morti.

E’ stata un’invenzione giusta? Sbagliata?

Come sempre: dipende.

Dipende da chi la utilizza e da come viene utilizzata.

Con questo ti saluto!

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